04.05.2009 - 05.06.2009

Korzyści

• Poznanie własnego poziomu umiejętności społecznych niezbędnych w sytuacjach negocjacyjnych
• Poznanie technik wywierania wpływu
• Poznanie metod twórczego rozwiązywania problemów negocjacyjnych
• Poznanie zachowań sterujących procesem negocjacji
• Poznanie technik negocjacyjnych specyficznych dla usług teleinformatycznych



Program szkolenia

1. MERYTORYCZNE I PSYCHOLOGICZNE PRZYGOTOWANIE SIĘ DO NEGOCJACJI
• Cechy osobiste i ich znaczenie w procesie prowadzenia negocjacji handlowych
• Diagnoza własnego potencjału psychospołecznego oraz analiza najczęściej występujących „typów” negocjacyjnych
• Warunki niezbędne do skutecznej konstrukcji strategii negocjacyjnej
• Definiowanie alternatyw negocjacyjnych
• Fazy i kroki scenariusza negocjacyjnego. Specyfika procesu

2. WARUNKI SKUTECZNEGO NEGOJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH
• Zasady harvardzkiego projektu negocjacyjnego i możliwości jego stosowania przy negocjowaniu, usług teleinformatycznych
• Reguły przetargu ofensywnego i defensywnego
• Analiza Pola Sił
• Konstruowanie przetargu pozycyjnego
• Fazy i kroki planowania scenariuszowego w negocjacjach
• Efektywność negocjacyjna w różnych sytuacjach biznesowych

3. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH
• Warunki skutecznej komunikacji w procesie negocjacji
• Efektywność komunikacji werbalnej – argumentacja i zasady przekonywania
• Przekaz niewerbalny – znaczenie obserwacji partnera
• Zachowania asertywne w negocjacjach. Wyrażanie krytyki, reakcja
na zachowania krytyczne,
• Sterowanie procesem komunikacji w zależności od preferencji Klienta

4. PROCES NAGOCJACJI
• Wstępna analiza sytuacji. Tworzenie warunków brzegowych dla scenariusza negocjacyjnego
• Projekt procesu negocjacyjnego. Określanie sekwencji przetargu pozycyjnego oraz reguł licytacji
• Zachowania negocjacyjne. Reagowanie w sytuacjach zaskoczenia. Techniki przełamywania impasów
• Rozmowa negocjacyjna
• Bieżąca ocena przebiegu procesu negocjacji. Wybór wariantu scenariusza.
• Zamknięcie negocjacji
• Ranga efektu „follow up” (kontynuacji „wątków”)

5. SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH
• Klasyfikacja sytuacji „trudnych” w negocjacjach
• Spór konstruktywny a impasy negocjacyjne
• Zachowania negocjatorów sprawiające największą trudność
• Techniki neutralizacji
• Stres i emocje w negocjacjach
• Techniki redukcji napięcia społecznego i psychicznego

6. MANIPULACJE W NEGOCJACJACH
• Manipulowanie czasem, kompetencjami decyzyjnymi, faktami
• Demaskowanie gier handlowo- negocjacyjnych